tamara041

Categories:

Дмитрий Потапенко: «Продажи увеличивают не скидки, а внимание к клиенту, его личной жизни»

«В ритейле и общепите создание так называемого  бренда — не более чем выпендреж. Бренд — это «Кока-кола», все остальное —  логотип, нарисованный на бумаге девочкой за $100». Как привлекать  покупателей.


   Бизнесмен Дмитрий Потапенко рассказал, почему борьба за покупателя должна вестись не на уровне маркетинга. По его мнению, реклама и нейминг, конечно, играют свою роль, но решают все только цены и ассортимент.

— Работа по привлечению клиента начинается задолго до открытия  магазина, а именно — когда вы берете помещение в аренду. На дверь  вешается лист бумаги формата А4: «Такого-то числа здесь откроется  магазин». Больше никакой рекламы не надо. Бабульки разнесут слух по  всему району.

В бумажном спаме (листовках) вы не пробьетесь, не переиграете  маркетинговый бюджет крупной сети. На первый день у вас аудитория будет.  Главное — не разочаровать покупателей в дальнейшем. Если магазин  продуктовый, в первый день у вас должны дешево стоить три продукта:  яйца, бананы и молоко в упаковке 1,5 литра. Бабульки разнесут по всему  микрорайону слух, что у вас дешево, и к вам повалят толпы.

В ритейле и общепите создание так называемого бренда — не более чем  выпендреж. Бренд — это «Кока-кола», все остальное — логотип,  нарисованный на бумаге девочкой за 100 долларов. Лучший «бренд» для  магазина — «Продукты», для заведения общепита — «Столовая № 1». Клиенту  наиболее понятны простые, примитивные вывески.
 
 

Важно учитывать тот факт, что на протяжении года торговля неравномерна,  есть подъемы и есть спады. В России 22 торговых сезона, начиная от Дня  ВДВ и заканчивая Днем всех влюбленных. Поэтому месяц должен отличаться  от месяца. Сделайте хотя бы 12 торговых предложений — на каждый месяц.  Обеспечьте выход соответствующего каталога. До начала акции договоритесь  с поставщиком о сроках поставки товара. К сожалению, часто бывает так,  что маркетинговые акции прописаны, а товара на полке нет.

Привлекать внимание лучше пакетным предложением, когда вы под праздник  формируете некий набор, как это было в советское время. Снижение цен на  отдельные товары и акции типа «две по цене одной» приведут только к  увеличению продаж данных конкретных товаров. Руководствуйтесь логикой  клиента, а не товара. Смотрите на клиента через призму его праздников,  чтобы он видел, что вы помните его и о нем заботитесь.

Продажи увеличивают не скидки и не сами пакетные предложения, а внимание к клиенту, когда вы вовлекаете себя в его жизнь.
 

Мотивы покупки для клиента:


  • отпуск/командировка/выходные;
  • праздники (календарные, профессиональные, личные);
  • начало учебного/дачного/спортивного сезона;
  • ремонт квартиры/дачи/офиса;
  • распродажи/подарки/специальные предложения;
  • дополнительные сервисы (доставка, гарантии, установка, кредит).

В CRM-систему нужно заносить все данные о клиенте, включая дни рождения  детей, профессиональные праздники. Причем эти данные лучше получать не  из анкет, а работой сотрудников, лучше всего — владельца компании.

Приведу пример. Раньше один из наших магазинов в Москве находился  недалеко от «Газпрома». По логике вещей, это должен быть богатый район.  На самом деле это не так. Однажды работаю в зале, приходит бабушка и  покупает бутылку виски 0,5 л и мешок картошки 6 кг. Поскольку у нее есть  карточка постоянного покупателя, начинаю ее расспрашивать, почему такой  забавный набор. Оказывается, ей 89 лет, она работает завучем в школе.  Сын у нее умер, но есть два внука. Виски она покупает себе, а картошку  варит внукам. Всю эту информацию, включая имя клиента, мы забиваем в  CRM-систему.

К чему это приводит? Эту бабушку ни в коем случае нельзя поздравлять с  днем рождения сына. Мы всегда поздравляем ее с днем рождения внуков, с  Днем учителя, с началом учебного года и т.д. Обычно компании в таких  случаях ограничиваются отправкой sms. Мы же отправляем этой клиентке  открытку. По стоимости это дороже, но открытка хранится дольше. Причем  открытка не от компании, а персонально от управляющего магазином.  Категорически неверно отправлять: «Поздравляю вас… Компания такая-то». К  клиенту обращаемся по имени, и подписью тоже должно быть имя. 

Работайте над введением собственных торговых марок. Это относится как к  ритейлу, так и к производству и предприятиям общепита. Чем их больше,  тем выше ваша рентабельность, если у вас ритейл или общепит, и тем проще  вам войти в каналы сбыта, если вы производитель.
 
 
http://www.dk.ru/news/dmitriy-potapenko-prodazhi-uvelichivayut-ne-skidki-a-vnimanie-k-klientu-ego-lichnoy-zhizni-237110196?utm_campaign=www.dk.ru&utm_medium=main&utm_source=news

Error

default userpic

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.